11/08/2009 BAE - Nota - Sup. Comercio Exterior - Pag. 1
MISIONES COMERCIALES HACER LOS DEBERES ANTES DE VIAJAR

PATRICIA VALLI

Empresarios que participaron de misiones comerciales cuentan su experiencia. Cómo se relacionan con sus contrapartes, con el público en el mercado de destino y con las embajadas. Piden más feedback sobre los productos

Una reunión de balance de una reciente misión comercial de software a Costa Rica y Panamá sirvió como excusa para conocer qué es lo que se necesita para que una actividad de promoción comercial de esta clase sea exitosa.
El grupo que viajó a estos países centroamericanos estuvo integrado por veintidós empresas, con lo que se convirtió en la mayor delegación del sector en actividades en el exterior.
“Los empresarios argentinos tuvieron más de cuatrocientas reuniones de trabajo con sus contrapartes, tanto en visitas organizadas por la Subsecretaría de Comercio Internacional de la Cancillería como por las embajadas”, señala una evaluación de la Cámara Argentina de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI).
En el último año, este sector registró exportaciones por 504 millones de dólares, un 30 por ciento más en relación con los u$s387 millones de dólares que vendieron al mundo durante el 2007, mientras que en el 2004 las exportaciones ascendían a 170 millones de dólares.
“Ninguna misión tiene éxito si no hay contrapartes y por eso el armado de la agenda es fundamental”, explicó José María Louzao Andrade, presidente de la desarrolladora G&L, desde el sexto piso del Ministerio de Relaciones Exteriores, con vista a la Plaza San Martín.
UN CASO EXITOSO. Javier Irigaray, gerente de Operaciones de la empresa de e-business Exelsum, consideró que “en la misión se notaron los resultados por la cantidad de reuniones y las agendas.
Nos encontramos con un mercado importante y tuvimos muy buenos resultados”.
Según la CESSI, de las veintidós empresas que participaron, el 90 por ciento dijo que estuvo satisfecho con la actividad.
“Nuestra empresa vende productos finales y por eso para nosotros es importante tener la agenda antes. Se trabajó mucho en colaboración con las embajadas”, agregó por su parte Martín Vartabedian, de la empresa de desarrollo de software Digital Express.
“Se ha ido evolucionando en el conocimiento de nuestra industria desde la Cancillería y por nuestra parte, en el conocimiento de la promoción comercial”, evaluó María Marta Sucari, presidenta del Polo IT Buenos Aires.
En ese sentido, este sector trabaja, además, en el desarrollo de “una marca país de la Argentina en materia de tecnología de la información”, por lo que la calidad en el acercamiento también a las contrapartes es una condición para el éxito.
De la misma forma que Vartabedian, la titular del Polo recalcó las diferencias en la comercialización: “Nuestros productos requieren contactos finales para joint ventures”, que es en buena parte lo que se buscaba en los mercados centroamericanos: una plataforma para llegar a otros destinos como los Estados Unidos y Asia.
“Nuestro objetivo es ser un líder destacado en los países no centrales.
Somos respetados por la creatividad y desde el punto de vista intelectual”, aseguran mien- tras que, si bien aclaran que no se puede hablar de una tendencia, ya hay empresas argentinas que lograron que otras de los Estados Unidos les compren software, en lugar de recurrir a India.
En tanto, algunas de las críticas generales hacia las actividades de promoción desde el sector privado apuntan a la “falta de continuidad en las exportaciones” después de las acciones comerciales.
Otras, en tanto, hacen referencia a la falta de preparación en algunos destinos.
En ese sentido, los empresarios que participaron de la reciente misión de software consideran que hubo progresos en los últimos tiempos.
“Al principio, las embajadas argentinas no sabían cómo vender software. Es un producto muy abstracto y hay que conocer el mercado.
Pero hoy prácticamente se convirtieron en expertas en el sector, después de varias experiencias”, relató Jorge Cassino, presidente honorario de la CESSI, quien participa en actividades de promoción a través de la cámara desde 1985.
Al armado de la agenda y una copiosa cantidad de reuniones se suman “la organización en sí, la logística”, según señalaron los empresarios de la industria del software.
Esto es, dónde se reúnen, horarios, almuerzos, el material de promoción, la traducción cuando sea necesaria, entre otros puntos.
“La convocatoria además se perfecciona en un intercambio diario con las empresas para ver cuáles son las contrapartes, si responden a su objetivo de mercado”, explicó un funcionario de la Cancillería que estuvo presente en la reunión.
Según Sucari, en el mejor entendimiento del sector y la apertura de oportunidades también jugó un rol significativo la reunión con los embajadores que se realizó este año en el Palacio San Martín.
UNA MANO DE LA DIPLOMACIA.
La presidenta del Polo IT Buenos Aires explicó que se reunieron con los representantes de todos los bloques y fueron los diplomáticos quienes en algunas oportunidades presentaron estudios de mercado donde se abrían posibilidades para los desarrolladores locales, donde hoy las exportaciones tienen una participación del 25 por ciento en las ventas totales, mientras que en el 2001 era del 8 por ciento.
Así también lo indica Cecilia Vilches, asesora para el armado de misiones comerciales a los Estados Unidos, la clave del éxito está en los detalles, desde concertar una entrevista con la persona correcta de cada empresa que visitaremos, conocer la vestimenta y presentación adecuada para ser visto como un interlocutor/empresario confiable, hasta practicar de antemano lo que vamos a decir en la reunión.
“El objetivo final es persuadir a un ejecutivo extranjero durante una entrevista personal, no pasearnos erráticamente por otro país, haciendo pocas e inefectivas reuniones, a un costo en tiempo, esfuerzo y dinero altísimo.” Sobre cuántas personas deberían viajar, aclara que “para el inexperimentado es más difícil viajar solo, pero menos costoso.
Con dos personas pueden resolverse situaciones imprevistas con mayor facilidad”.
SEGUIMIENTO. Por otra parte, en un almuerzo previo al lanzamiento de un viaje de promoción y posicionamiento de marcas argentinas en el tren de alta velocidad de Francia, los empresarios argentinos convocados relataron, sobre la base de la experiencia de otras actividades en puntos de venta minorista, que les gustaría recibir más feedback de la percepción del público sobre el producto.
En ese sentido, la promoción comercial intenta convertirse en la actualidad en inserción a través de la generación de clientes cautivos, es decir, que sean los propios consumidores los que reclamen a su supermercado o gran almacén el dulce de leche o determinado vino argentino.
Para los exportadores, para lograr esa preferencia en el consumidor se necesita más información sobre qué es lo que debería adaptarse para mantenerse en el mercado y eso se generaría a través de un seguimiento, con los encargados de compra de las grandes tiendas o supermercados.
Si la “inteligencia previa” funciona bien –y por qué no, los astros se alinean en su favor–, de la misión comercial se puede volver hasta con un cheque en la mano, como hizo uno de los empresarios que viajó a Costa Rica; pero tenga en cuenta que es un hecho sumamente extraordinario.

u$s504

millones es lo que exportó la industria del software en el 2008, un 30% más que los u$s387 millones del año anterior


#18536158